Einwandvorwegnahme

Professionelle Einwandvorwegnahme

 

Wenn du Verkaufsgespräche professionell führen möchtest, dann wirst du um eine Einwandvorwegnahme nicht herum kommen. Diese nimmt, wie der Name schon sagt, den möglichen Einwand des Kunden, in Bezug auf dein Angebot, vorweg, sodass du nicht mehr damit konfrontiert wirst. In diesem Video zeige ich dir, wie du die Einwandvorwegnahme optimal für dich nutzen kannst.

 

Gibt es sonst noch etwas?

 

Eine wirklich coole Möglichkeit, einen Einwand zu behandeln, ist tatsächlich die Frage, ob es noch weitere Einwände gibt. Wenn dein Kunde beispielsweise sagt, dass dein Angebot ihm zu teuer erscheint, kannst du einfach fragen: “Gibt es sonst noch etwas, außer, dass dir mein Angebot zu teuer erscheint, dass uns im Wege stehen könnte, gemeinsam ein Geschäft abzuschließen?”. Damit schiebst du diesen Einwand beiseite und fokussierst dich auf andere Elemente. Wenn dein potenzieller Kunde nun mit “Nein” auf die eben gestellte Frage antwortet, dann ist für dich klar, dass du dich ausschließlich auf den Preis fokussieren musst, weil der Rest eigentlich schon geritzt ist. Übersetzt aus dem Kundischen bedeutet dies: “Wenn der Preis noch verbessert wird, haben wir einen Deal!”. Nun gilt es jedoch das Verkaufsgespräch so zu gestalten, dass es gar nie zum Einwand des zu teuren Preises kommen kann.

 

Vorwand versus Einwand

 

Was ist eigentlich der Unterschied zwischen beiden Elementen? Ganz einfach: Den Vorwand gilt, es gekonnt und mit einem charmanten Lächeln, zu ignorieren, da er nur für andere Dinge, wie der Name schon sagt, voran gestellt wird. Sich mit Vorwänden auseinander zu setzen, gleicht Scheingefechten, wie der Kampf gegen Windmühlen. Erspar dir das ganz einfach.

Einwände wiederum sind gute Gründe, die deinen Kunden davon abhalten könnten, dein Angebot anzunehmen. Oftmals herrscht hier ein Informationsdefizit, welches diesen Einwand provoziert. Das heißt, es besteht dringender Klärungsbedarf, dem Folge zu leisten ist. Ich gehe gleich auf zwei Beispiele ein, wo das gut gelöst wurde.

 

Einwandvorwegnahme für Profis

 

Eines ist klar: Je besser du deine Kunden, deine Zielgruppe und dein Angebot kennst, desto besser kannst du für eine professionelle Einwandvorwegnahme sorgen. Du wirst dann nie mehr in die Situation kommen, dass du dies innerhalb des Gespräches machen musst. 

Im Prinzip gibt es zwei psychologische Knöpfe, auf die wir reagieren: 

 

  • Glück – Spaß, Lust, Freude
  • Unglück vermeiden – Angst, Schmerz, Trauer

 

Du musst dir ganz genau überlegen, welche Glückspunkte dein Angebot bei deinen Kunden triggert und auf der anderen Seite, welche Schmerzpunkte dein Angebot triggert. Du musst wissen, was dein Kunde will und was er auf jeden Fall vermeiden möchte. Dementsprechend kannst du das Verkaufsgespräch ausrichten. 

 

Angst: Ich bezahle zu viel

 

Die Angst, zu viel Geld für die Dienstleistung oder das angebotene Produkt zu bezahlen, ist weit verbreitet und kennst du als Verkäufer sicherlich aus deinem Business. Wie kann man dem Kunden nun diese Angst nehmen? Wenn der Kunde nun entgegnet, dass dein Angebot zu teuer sei, kannst du fragen: “Zu teuer im Vergleich zu was?”. Es ist immer eine Frage der Perspektive und der Relation. Menschen sind durchaus bereit, für ein und dasselbe Produkt mehr zu bezahlen, wenn beispielsweise ein “Brand” dahintersteckt. Man denke nur an einen Starbucks-Kaffee, im Vergleich zu einem Coffee-to-go bei einer Bäckerei. 

Im Dienstleistungsbereich könnte es beispielsweise deine jahrelange Expertise sein, die dazu veranlasst, mehr Geld als für ein vergleichbares Angebot zu bezahlen. 

 

Einwandvorwegnahme am Beispiel eines Videokurses

 

Nehmen wir an, du möchtest einen Videokurs verkaufen und preist ihn dementsprechend an. Wenn du dann am Ende des Verkaufsgespräches den Preis nennst und eben keine Einwandvorwegnahme eingesetzt hast, könnte der Kunde sagen, dass ihm der Kurs zu teuer sei. Wenn du aber deine Story so aufbaust, dass du auf die Hochwertigkeit des Equipments eingehst, auf die Einzigartigkeit der Inhalte, auf die Qualität des Tonstudios, auf die professionelle Crew, die den Onlinekurs im Nachhinein noch hübsch aufbereitet und so weiter, dann wird es für den Kunden umso einleuchtender, dass dieser Preis einfach zu bezahlen ist. Im Idealfall gelingt es dir sogar, dass der Kunde auf die Glücksseite wechselt, weil er merkt, dass er hier wirklich Qualität zu einem tollen Preis bekommt. 

Du siehst, du hast hier wichtige Informationen geliefert, die dem Kunden helfen, dein Angebot korrekt einzuordnen.

 

Die größten Fehler beim Immobilienkauf

 

Ein tolles aktuelles Beispiel haben wir gerade mit der trendda digital, unserer Marketingagentur, durchleben dürfen. Für einen sehr erfolgreichen Immobilienmakler haben wir ein professionelles Webinar gebaut, das die Kunden voll abgeholt hat. Die daraus gewonnenen Leads konnte besagter Immobilienmakler abtelefonieren. Die Kunden waren richtig begeistert und wollten sein Konzept jedoch in ihrem Ort umsetzen. Die Kunden wollten ihn damit beauftragen, für sie in ihrem Ort eine vermietbare Immobilie zu finden. Dies macht natürlich selten Sinn, da vieles von der Infrastruktur, vom Einzugsgebiet, etc. abhängt, weshalb wir im Webinar einfach noch eine Folie eingebaut haben mit dem Titel: “Die größten Fehler beim Immobilienkauf”. Diese füllten wir mit Argumenten gegen den Kauf einer Immobilie im eigenen Wohnort. Du kannst dir vorstellen, dass die Gespräche nach dieser Folie völlig anders aussahen und dies natürlich zum monetären Wohl der Klienten.

 

Klopfe dein eigenes Angebot auf mögliche Einwände ab

 

Professionelle Einwandvorwegnahme kann mehrere Formen annehmen, wie ich dir gezeigt habe. Wichtig ist, dass du deine Zielgruppe und dein Angebot kennst. Je besser du dich in dein Gegenüber hineinversetzen kannst, desto besser kannst du an deiner Einwandvorwegnahme arbeiten, sodass du dich nicht mehr mit ihnen herumschlagen musst zu einem späteren Zeitpunkt. 

 

Ich wünsche dir viel Erfolg beim Umsetzen meiner Impulse und vor allem wünsche ich dir, dass deine Verkaufsgespräche nur so flutschen und zu Abschlüssen führen. 

 

Dein Claudio Catrini

P.S. Hier findest du weitere interessante Videos.

P.P.S. Du bist Vertiebler/Closer und suchst nach einer neuen Herausforderung? Klicke hier!

Claudio Catrini Akademie GmbH Experte für Verkauf & Marketing │Unternehmer │Mentor │Coach hat 4,99 von 5 Sternen 186 Bewertungen auf ProvenExpert.com